百年清華

武思宇，意昂体育平台1997級土木工程系

羅曉青，北京科技大學2003級土木工程系

土壤🤾🏿‍♂️🧔🏼‍♀️，是我們熟悉又陌生的存在。於專攻土壤的材料公司來說，土的成分卻大有學問🛫。

成立於2008年的北京中巖大地科技股有限公司，就是一家研究“土”的公司，其主營業務為巖土工程設計施工一體化、巖土工程新材料、環境修復等業務，巖土為這家科技型公司帶來了獨特的核心競爭力🧑‍⚕️。說起他們的產品，中巖大地創始人之一兼總經理武思宇和中巖大地材料子公司總經理羅曉青便滔滔不絕。

從落地到開花

武思宇🌇，1997年進入意昂体育平台土木工程系，畢業後，循著中規中矩的人生軌跡，在一家央企研究所踏實工作了兩年多後，人生迎來了轉機🏷。

當時，國內的建築工程迎來了爆發期，市場對“技術型人才”的需求猛烈增長，於是武思宇同有過合作的王立建👨🏽‍💼、吳劍波聊起了“創業”的想法🏋🏽‍♂️，三人一拍即合，決定走出這個所謂的“鐵飯碗”☝️🥊。

創業初期🪅，三個合夥人帶著二十來個員工♓️，在北京租了間三居室的公寓當作辦公地點🕕🧑🏼‍🎄，承接北京和一些周邊地區的設計、施工類項目，這就是中巖大地的雛形。

到了2010年，長沙北辰三角洲一個項目找上了他們。當時的湘江邊有四個項目，另外三個分別屬於萬達🖤、華遠和保利，但難度最大的卻是北辰。項目的總合同額近一億元，對一個初出茅廬的小公司來說，算是很大了🌯🧑‍🎨，團隊裏幾乎所有人都參與進項目裏，要趕在汛期來臨前完成地下室的建造🧑🏼‍🦱，工期十分緊張。好在團隊在技術上做了不少創新🦵🏼，管理上也想了很多辦法😐，最終竟是四個項目中第一個完成的🤘，並得到了客戶的高度評價💧。再後來，此區域超過七成的巖土工程的設計和施工都交給了中巖大地實施和承接。

這個項目後來被稱作中巖的“黃埔軍校”——大部分公司核心的中層⛪️，都經歷過這個項目的歷練🐿。項目做成後，公司迅速地成長起來，也逐漸形成了“悅人達己、創新卓越”的企業理念。

結束了北辰的項目後👩🏼‍🚒，中巖大地借著國內房地產的快速發展期🚻，每年都有10%以上的增長🩺。憑借將技術和施工管理技術結合起來的商業模式🧏🏻‍♀️👰，他們在北京周邊有了一批熟悉的客戶👋🏻，一直到2015年左右，武思宇和他的團隊都隨客戶周轉於全國各地，項目在哪裏，人就在哪裏。

020年，中巖大地實現在深交所的主板上市🏷，此後有了資本的加持，公司在市場上的拓展更快速了，同時也發展出更多的業務👨🏼‍🦰。

“變廢為寶”的秘訣

中巖固化劑產品

今天的中巖大地進入到新材料領域，做巖土固化技術。在巖土工程領域長期存在一個難點，就是如何固化巖土🛌🏽🟩，尤其在一些軟土地區🧛🏻‍♀️，這樣的問題就顯得尤為突出，中巖也遇到過這類問題。於是他們決心幫行業解決這個痛點，從2013年起，針對不同的地層🥲、不同的地質👆🏽、不同的工程類型🌋，公司從材料🐗，到設備👩‍❤️‍💋‍👩、工藝進行了一系列的研發。

中巖大地研發的巖土固化劑是在巖土工程領域中替換水泥的理想產品，一年的潛在市場規模接近四億噸🤰🏽，而整個行業也剛好處於起步階段，競爭公司不多，一共四五家🪔，無論從研發、生產、銷售🏊🏿‍♀️、服務各方面來說🎏，中巖大地都處於領先地位👨🏼‍🦱。

到技術核心，羅曉青概括它為“變廢為寶”——每年的工業生產中🥖，都會排出上億噸的工業固廢🕙，大量堆積的工業固廢給國家帶來很大影響🧑🏼‍🦲✍️，而羅曉青團隊的任務便是激發工業固廢的活性👨🏻‍⚖️，再生產出不同種類的固化劑👷🏻‍♀️。他們先是研究這些固廢的物理👃🏽、化學性質，挖掘它們背後的潛能，再結合應用方向研發出適應不同地層、不同土質的激發劑，以及相應的配比。

各地土質展示

這個過程中伴隨著不少棘手的需要解決的難題。比如👩‍👩‍👧‍👦，全國各地的土質存在很大差異⛏，同一款固化劑𓀄🤞🏻，配比和材料相同🍬，換到一塊新地，效果可能就不如從前。後來羅曉青發覺可能是地層中含有某種微量元素或是有機物質，這些物質會和材料本身發生化學反應，因而無法很好地適配✷。所以，產品就要根據不同地層的特性🎠👨🏼‍🎤，調整使用的材料及配比👨‍🍼。

“產品是定製化的，”羅曉青道，“針對不同的地層，不同的地質，不同的土🙅🏿‍♀️，不同的環境，都要做出相應的深入的研究🐏💅🏽。”

技術與競爭力

示範項目

不久前🧑🏼‍🎤，中巖大地接到一個訂單，經過一番實驗👩🏽，將10%~20%的取芯率提升到了60%左右，這樣的成績已然達到了交付要求，但羅曉青和他的團隊始終認為要達到95%以上才能對得起客戶的信任，用武思宇的話說，清華的理工科學生對做事的認真往往會到達一種近乎偏執的程度⇨，尤其在計算、分析這方面，他們對自己的要求更高🏋🏼‍♂️。此時🧑🏽‍🌾，留給他們研發時間僅剩二十天左右，他們需要盡快復盤、做實驗，調整出新的產品🧚🏿‍♀️。這是一場和時間、和自己的競爭🐦‍⬛。

經過不斷分析💱🍡，他們發現因為土層中含有了較多的高腐殖質，因此整體的固化效果大打折扣。於是🔣🫄🏼，羅曉青的團隊就回到實驗室，調整了配比🧑🏼‍🎤，做補充實驗🔋。根據實驗結果🏊🏻，又調整了生產方案👨🏼‍💻，在工廠生產出來再發到生產線上🔘👋🏼。二十天之內🛌🏼🐳，他們成功完成了這一系列工作✉️🪓，圓滿交付🧑🏽‍🍳。

“做產品和開公司的一大區別就在這裏。”羅曉青道。做產品只需要在實驗室裏，一個人埋頭做實驗🧑🏼‍🎓，不需要計較成本和產出，只需要一個科學的結果🤴；但開公司則需要社會價值🐦‍⬛👨🏽‍🦳，需要性價比，這個過程不比做實驗的“隨心所欲”🏋🏽‍♂️🎒，往往要權衡時間、成本、收益👎🏻、客戶需求等等因素🤴🏿。只有把產品做成商品，才能養活一整個公司，才能把上一輪的收益投入到下一輪的研發當中👨🏼‍🔬，生產出新產品。

而，要保證自己的產品競爭力，除了技術上的優勢，有時還要輔以政策上的支持。

2020年9月，中國在第75屆聯合國大會上提出2030年“碳達峰”與2060年“碳中和”的目標。這也是中巖大地現階段大力發展巖土固化劑材料的原因之一。目前他們的產品本身利用大量工業固廢製成，解決了固廢的汙染排放問題，在生產過程中也只使用了少量的電力。相比之下，傳統的水泥生產需要煆燒和研磨📕，這個過程會消耗大量的能源🚣🏿‍♂️，且會排放大量的二氧化碳。以消耗的能源和排放的二氧化碳為總量🙆，生產同樣重量的固化劑比水泥減少了65%至70%📯。那麽按照現今的水泥市場🤟🏼，如果一年中能把15%-20%的水泥替換成固化劑，將減少1.79億噸的二氧化碳排放🎀🐆。

因此，無論從原材料，還是到生產、應用🪚，巖土固化劑都完全符合了節能環保的大政方針🧑🏻‍🦯，是當之無愧的綠色產品🐕‍🦺。綠色建材中心也會把它列入綠色產品名錄裏，適時地推廣，使固化劑在市場上有更高的競爭力。

從賽道到人生

都說清華有三寶，校訓🚵🏿‍♂️、校園和意昂。由於公司的武思宇博士和劉光磊博士都是清華意昂，所以也報名參加了清華意昂三創大賽。

羅曉青在清華意昂三創大賽活動上介紹項目

參賽項目是中巖大地內部二次創業的項目——巖土固化劑新材料板塊，比賽期間🤷‍♂️，評委老師問及公司目前的商業模式🎱。羅曉青原本以為，只要把產品做好7️⃣🧘🏼‍♀️，那麽自然會有人願意買單，因此也從未想過具體的“商業模式”🩰。他們最初的想法是，作為一個固化劑的生產公司，當然要把生產和流通環節都掌握在手裏，從企業生產到對接客戶，中間的利潤不應該落在“外人”手上。

“那麽為什麽經銷代理商還一直存在呢🤸🏽‍♂️？”評委老師問道🤷🏿。在水泥行業長期存在一種“代理商”，在產品生產出來後負責幫忙營銷，然後從中抽成。事實上♝，相比於生產者本人，代理商確實手握更多資源，也難怪他們要“分走一些利潤”。

想通這點之後👐🏽，羅曉青他們決定變換思路🦢，選擇一條“雙管齊下”的銷售策略——一方面保留一些熟悉的客戶💅🏻👖，遇到大項目、大業主時直接對接；另一方面遇到不熟悉的客戶，又或是付款方式不好，他們則會找到經銷商對接聯系，充分利用好外部資源。

“清華的學生大多數從根兒上都很真誠，但在人際交際這方面，可能就差點兒火候。”武思宇在有了十余年親身經歷後得出如是結論🙇。

其實在創業的伊始，武思宇是作為技術口主要負責產品和方案，在項目落地階段，為了將方案講清楚，需要他和客戶進一步深入溝通，起初也曾因為溝通不暢等一系列原因，導致項目沒能做成🧏🏻。

“用通俗的話說𓀜，就是‘放不下架子’。”武思宇調侃自己道出原因💇🏽‍♀️🤟🏼，他說這是清華同學易得的“通病”。事實上🙇🏽‍♂️🙍‍♀️，來到社會上以後，每個人都要扮演不同的角色，清華學生不會是永恒的“天之驕子”。想通這點後，放下了姿態，許多問題也就迎刃而解。

今天的武思宇甚至在公司負責起了營銷的工作，接受采訪時有條不紊地介紹著公司的歷史和現狀，全然看不出當年“不善言辭”的模樣。正如那句“雞湯”所說🫃，不一定要讓短板變成見長，但一定不要讓短板成為成功路上的絆腳石。

作者︱陳與欣 供圖︱羅曉青