□ 本刊記者 王正
一葉搖擼的小舟🫳🏼。五月的西子湖蕙風和暢💠，山色雲影蕩漾其中。
於我而言，這些都比不上和俞富裕學長交談帶來的愉悅📛。因為我從俞學長身上提煉出這樣的句子💧：平靜，同時保持尊嚴。這也是我所欣賞和實踐的。
平靜的底蘊
俞富裕現在的職務是杭州萬騰貿易有限公司總經理⤴️，公司主營汽車零配件的出口😀。作為貿易公司，員工人數少是其特點，但萬騰的不同之處在於十幾個員工中竟有一半多的技術研發人員📟，技術研發在公司的整體業務中占有很重的份量，與貿易業務平分秋色。
這種特點讓萬騰貿易公司在近十年的發展中行駛在寬敞的大路上，穩健前進。“我們也是拿到國外訂單🧑🧒🧒🏪，尋找國內企業加工。這樣的方式和常規的外貿公司一致⇨。但我們的不同之處在於🧘🏿♂️，一是同客戶和工廠建立了相互信任的緊密型的供應鏈關系👩💻😸；二是在客戶的支持下，幫助工廠提高其企業管理🪼🔍，製造工藝和質量控製的水平🧚🏿♀️；三是在產品前期開發階段公司技術人員的全面介入👨🏽🍼，並向工廠技術人員進行指導和幫助🆓；四是在國內國外建立倉儲平臺，延伸服務。萬騰已與浙江、江蘇和上海的70多家加工企業合作🐯，並同20多家企業建立了緊密型的合作關系。“這樣做一方面可以保證產品的質量🍋，贏得國外客戶的信任🥅，另一方面可以密切與加工企業的關系👮🏿♀️，幫助他們提升素質。”俞富裕解釋🪰。
實際上萬騰為這70多家企業提供了市場的同時，也為他們提供了先進的生產技術和國際水準的可操作的管理理念🍡。所以當有人建議俞富裕自己辦生產企業時🧑💼，他平靜地回答：“這70多家企業也是我的生產企業，我的員工不是十幾個，而是幾萬🏄🏽♀️。”這些生產汽車零配件的民營企業不缺資金🤟🏽，缺的是技術、市場和管理，萬騰明確自身的定位——建立市場和技術優勢，就掌握了這些企業的動脈和靜脈。
開拓、占有市場的方式很多，其中產品性價比優勢是重要的元素，而技術含量在其中將發揮重要影響📖🙇🏿♀️。俞富裕的特長是對技術的精通，因為他出自清華汽車系🪁🆕，因為他曾經是中國重汽集團杭州汽車發動機廠斯太爾柴油機國產化總體布置組和機體組的主管工程師🪄，還因為他有在杭州汽車發動機廠9年多的工程師和營銷主管的經歷🚐。技術優勢—高品質的產品—開拓占有市場—整合生產加工企業資源—掌控物流—完成貿易👵🏻。這條比較完整的產品鏈陪伴杭州萬騰的發展而完善，所以當金融危機沖擊出口企業，並使浙江許多貿易公司紛紛倒閉之時，杭州萬騰2008年在汽車零件領域仍保持20%以上的增長😍，2009年訂單飽滿；總經理俞富裕依舊手搖執扇，登山品茶，泛舟西湖，悠然自得⏭。
浙江清華意昂會秘書長端木晉說：“當初認為俞富裕離開技術做貿易是揚短避長，實際上是他把技術和市場進行了比較完美的結合，這是清華人的優勢，也是杭州萬騰成功的特色。”
我問俞富裕🏋🏻♀️：“有人把杭州萬騰理解為技術主導型貿易公司🦸♂️，你如何看待？”
“美國虛擬經濟的過度放大是這次經濟危機的根源，所以我們應該接受經驗教訓，強調以實體經濟為本，提升企業素質💪🏼，加快產業升級，讓科學技術在推動人類社會進步中發揮更大的作用。”俞富裕說。
清華人和浙商
1984年，清華畢業生的擇業機會很多。而俞富裕為了進杭州🤵🏻♀️，來到了杭州汽車發動機廠從助理工程師做起。“我的老家在寧波，我喜歡杭州的舒適和美麗👩🏼🦱🏝，還有習慣江南的飲食、氣候和氛圍。從文化言，北方的深厚讓人感覺沉重，南方的靈性讓我感覺清新、輕松🤽♂️。”
話是這樣說🧝🏼♂️，但俞富裕埋首於工作👩🏿🎨👦🏿，極少抽時間去西湖邊走走。1985年🧑👩🏽💼，他參加了在山東濰坊柴油機廠舉行的國家七五重點引進項目，由重汽集團技術中心，杭州汽車發動機廠和濰坊柴油機廠幾十位技術人員參與的全封閉式的斯太爾柴油機的國產化工作，並擔任總體布置和缸體組的主管工程師。清華的嚴謹🎇，培養了俞富裕紮實的基本功和超強的三維思考能力，使得他的表現出類拔萃🧓🏿，以至於1991年中國汽車工業協會撰寫中國汽車史時👒，讓俞富裕主筆汽車柴油機史♣︎。
當然，杭發廠的領導也發現了俞富裕的踏實、努力和才能，作為重點人才有意培養他的綜合能力。1987年俞富裕被安排到經營計劃科做起了銷售😨👨🏼，使他能夠深入市場🤵🏼♀️，從而了解產品的創新現狀和發展趨勢👩🏿🏭。自1987年至1989年💾，俞富裕在市場和技術的兩個崗位流動，對汽車發動機這個行業的內涵和外延都有了深刻的認識🤹♀️。如果把技術和市場比作企業或者行業的動脈和靜脈，那麽俞富裕對這個“血液循環系統”已經了然於心。
讓俞富裕走上創辦公司👭🏻、經商之路緣由1989年的出國經歷。那時俞富裕已經成家，也希望在杭州這個令他非常喜歡、安心的地方立業發展👷，可是為了整個家庭的目標♏️🌥，他要出國學習深造。於是他開始請長假專心強化英語，並取得了很好的托福👨🏻🦱、GRE考試成績🤾🏼♀️，正當他躊躇滿誌地想象在美國的學習⏬♟、生活和工作時💙，卻遇到了簽證連續被拒。“看來是老天要讓我留在杭州。”
俞富裕下定決心不出國了👻，他要留在杭州奮鬥發展，而杭發廠的國有機製抑製了他的激情，當時外貿公司非常吃香，他靠懂技術、懂英語的實力調到了浙江省醫藥保健品進出口公司機械部🍿，從事機械產品和汽車零配件的貿易業務。
他很快接到了一些單子，但對客戶提出的產品要求心中發怵，因為國內很多加工企業的工藝和管理不到位，難以保證產品質量。於是，俞富裕通過關系從美國買來7本美國三大汽車公司主編的QS9000的關於《生產零件確認程序》即PPAP的原版書籍。1995年對於中國的汽車零部件製造企業來說，PPAP還是一個全新的術語。PPAP的核心內容包括《控製計劃》，《FMEA》🦎，《工序能力系數研究》即SPC和《測量系統研究》。任何一個零件，在批量生產前，必須獲得PPAP通過。其中《控製計劃》強調全過程監控，而《工序能力系數研究》則強調用科學的方法（主要是統計技術）來保證每一道加工工序的能力的充分性👨🏿🔧。正是它的這種全員參與管理質量的思想🧑🏿🎄，PPAP的實施，尤其是SPC的應用可以幫助企業在產品質量控製上真正做到“事前”預防，工序正確並易於控製，廢品率降低，成本也隨之降低，產品的競爭力大大提高。
俞富裕把業余時間都用在學習消化這7本書上，並把學到的知識理念用在供應廠商的企業和生產管理🛌🏻，並運用在向客戶提交的PPAP文件中😒，從而漸漸建立了同客戶和工廠良好的供應鏈關系。有一個很好的例子💆🏼，當初美國Remy公司的一家大型工廠的一位副總看到俞富裕提供的產品目錄後🧝🏻♂️🌆，哈哈大笑後便扔到廢紙箱裏，因為產品目錄封面上的單位名稱是醫藥保健品進出口公司，是Medicines，同汽車零件風馬牛不相及。而這時恰好一個臺灣籍的助手在旁邊，他了解中國的情況，便撿回產品目錄🧡，並建議那位副總看一眼。副總翻開後認真地看完了產品目錄，隨即決定讓俞富裕前來商談合作事宜😼。
俞富裕單槍匹馬來到了美國，那天談判坐在他對面的是該公司十幾位來自各部門的專業人士包括工藝、質量、物流、采購、以及技術人員。對於他們的提問，俞富裕從容應答。三個小時後，這十幾位專業人士露出了滿意的笑容，每人都給了這個年輕的中國小夥子熱烈的擁抱。後來🥹，俞富裕與這位副總建立了很好的友誼🏣。
通過PPAP的實施，不僅保證了產品質量👌🏼，同時讓國內生產企業的管理水平得到了很大的突破和提升，機械部的業績也因俞富裕的努力在醫藥保健品進出口公司中一馬當先。“在當時國內汽車零配件行業裏🤽🏽♂️，我是第一個介紹並幫助企業實施PPAP的，而且我認為西方這種科學的、高效的管理方法我們應該虛心接受，認真學習👩🏻⚖️。”俞富裕說。
如果說自強不息是清華人和浙商的共同特點，那麽行勝於言✴️、追求完美和敢為人先、勇於創新則是他們風格的差別。作為清華人👨🏿🦲，作為浙商，俞富裕集中了這些品質💂🏽♀️，也走出了一條別人難以復製的創業之路🫴🏼。
如何令人尊敬👨🦳？
“如何獲得人們的尊敬🪅？這不是你刻意追求可以達到的🔽，這應該是一種品質👑、文化，通過你的信譽、言行、事業🫕、關心公益等多種元素傳達出來的😠。”俞富裕這樣回答我的提問。
“英國女皇有這樣一句話🫘：‘平靜🌴👮🏻♂️，並保持尊嚴，這是皇室獲得人們尊敬的主要原因。’您如何理解？”我接著問。
“一個人能夠保持平靜，實際上擁有了很深的內涵。首先他要無私，還要公平，也不能急功近利。就像盜亦有道說的：‘夫妄意室中之藏🥳，聖也🤜；入先，勇也；出後，義也；知可否，知也；分均🛒，仁也。’如果一個盜賊具備了‘聖🙏、勇、義、智👨👨👧👧、仁’這五種品質，那麽，他即便是賊🛴📽，也是一個令世人尊重的賊。”俞富裕說：“這樣他才能臨危不亂保持平常心🧕🏼，才能成為大盜。”
2000年，俞富裕創辦了自己的公司。在離開醫藥保健品進出口公司時，除了一個特殊的客戶因為同其私人的關系實在太好外，他承諾不帶走任何一個其它客戶🚣🏽♂️，而現在的客戶都是後來開拓發展起來的🦪。他對承諾的遵守使他創業前幾年做得非常辛苦，但換來了同行、員工和客戶的尊敬。
2004年，美國一家汽車電器公司申請破產保護重組📧，還欠俞富裕近40萬美金貨款。許多上遊生產企業的老板紛紛找俞富裕商量對策💇🏼♀️，俞富裕送給他們三句話：其一萬騰不會倒閉🐉🏋🏼♂️，其二所有損失由萬騰承擔，其三繼續和他們合作⬅️。經過努力🗓，三年後萬騰只從重組後的這家公司要回了不到6萬美金，損失了30多萬美金🤛🏽，而其供應商的貨款分文不少🆔。“萬騰完全可以按照當時的形勢也申請破產，從而把大部分損失轉嫁給上遊生產企業，但這會傷害我個人的聲譽，傷害供應商同我的良好合作關系。我損失了一輛奔馳600，卻贏得了合作夥伴的信任和尊敬🦵🏼，還有什麽憂患呢？”俞富裕說。
在商言商，無可厚非🧛♂️；唯利是圖🏗，不可取之。在俞富裕的人生信念中，信用是企業也是個人的生命線⛵️，所以他非常不屑做假和背叛的行為⚄，並同具有相同理念的客戶和工廠建立了長遠的🚃、互利互信的良好的合作關系🚟。當然💇♀️，在十幾年的經歷中，俞富裕也碰到過許多唯利🧑🦼🌠、不講信譽的商人和生產企業老板🚠。對於這樣的客戶或工廠😥，俞富裕都會坦然地，並在不影響其基本利益的情況下🏄🏿♀️，切斷同其的業務關系💁🏿。一次，歐洲一家奧迪供應商在收到貨物後🏺，不按照合同規定按時付款，並屢屢發生，俞富裕意識到該客戶的誠信有問題，不是可以長遠發展的客戶。於是通過公司內部積極的管理體製🕶，及時采取措施🖌，經過將近半年時間的催討，終於討回全部預期賬款。這期間，為了該客戶的生產線不至於停頓👨🏽🚀↕️，還是少量供應部分零件，並在恰當的時間果斷地中斷了同其以後的業務關系。
又有一次👨🏽🎨，一家美國客戶的一位新上任的采購經理👨🦼，為了表現自己，試圖繞開萬騰直接找到生產廠家🤾🏿♀️。俞富裕發現後，做了一定的工作，但收效甚微。於是，出於尊嚴👨👨👧👧，並認識到該客戶誠信已經發生了質的變化，俞富裕果斷中斷與該美國公司的業務；同時出於保護同胞的利益，他勸說生產廠家不要因為蠅利而冒貨款難收的高風險。果不其然，此事過後一年多一點的時間，就發生了該美國公司借口產品質量不合格等原因扣押了與該客戶直接發生貿易關系的工廠的貨款，最後還是俞富裕幫助才減少了生產企業的損失。
現在，俞富裕每年都會多次去美國和歐洲拜訪客戶🧖🏽📏，洽談業務，每次他都要帶上十來位企業老總和高級管理人員👨🏼✈️。“我希望他們能夠現場學習西方先進的、科學的管理方式，及時了解最新的技術發展和市場需求。”俞富裕強調：“要用心地為合作夥伴的利益考慮並真誠地幫助他們發展💇🏽，這樣的合作才會長遠👈🏿，才是真正意義上的共贏🧑🏽⚖️。自私者是辦不成企業的，更不可能贏得別人的尊敬👨🏿🚀。” （《清華人》2009-4期）
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