百年清華

視達（SandStar）公司聚微塵成疊嶂層巒🧑🏼‍🔧，積跬步至星辰浩渺🧛‍♀️。專註於AI計算機視覺，深耕零售場景🏛，清華背景的創業團隊🙏🏽🈸，擁有220多位天才極客。自2017年創立以來，作為國內人工智能領域裏商業化最快的公司🦸🏻‍♀️，已經發展出4條主要產品線（智能貨櫃💴、AI結算臺、純視覺無人店、智慧門店分析），零售應用場景覆蓋全球12個國家，服務20多個世界五百強頭部客戶，打造智能零售新生態。獲得了百度風投、峰尚資本👩‍👩‍👦、昆仲資本🤹🏽‍♂️、國鵬資本、墨白資本、泰國正大集團等眾多資本的青睞🙇🐂。日前，視達創始人、CEO吳一黎（2003級軟件學院）接受B.P商業夥伴&中國IT服務全媒體平臺總編李衛忠的專訪，暢談了視達的夢想與一路走來的創業歷程。

初心🆕⛹🏽‍♀️：以專註在科技與商業之間架起一座橋梁

李衛忠：請介紹一下創業的初心以及公司名字的寓意🧚🏽‍♂️。

吳一黎：我上大學的時候參與了清華軟件學院和微軟研究院沈向洋老師領導的一個合作項目，所以在清華讀本科時以及後來在微軟研究院研究圖形視覺的時候🧙🏿，已經有幸結識了這個領域最前沿的一大批專家👏🏽；畢業以後，我在甲骨文、IBM等跨國公司負責銷售，在智慧商務軟件市場拿下了70%的份額，使自己從技術專業轉型為銷售導向的人，並且在6-7年的零售市場打拼中，積累了一定的行業經驗，結識了一定的行業人脈。

當2016年開始創業的時候，我們很自然地希望利用人工智能把科技與商業整合起來做一番事業，把科技轉化成工程，結合數據提升零售應用行業的智能化。

視達公司的英文是SandStar🧔🏻‍♂️🧚🏽‍♂️，寓意為一沙一世界，從世間最小的一粒沙子發展到宇宙中廣闊的星辰大海。所以我們一方面希望切入點一定要專註🚡，目前所選擇的唯一賽道就是新零售行業🫸🏼；另一方面心中要有遠大的目標🚯，用人工智能打通科技與商業，用計算機視覺和AI大數據的深度融合助推線下零售數字化和智能化升級。

視達創始人、CEO吳一黎(左）

B.P商業夥伴&中國IT服務全媒體平臺總編李衛忠（右）

起步：搶占國際高端市場製高點的先機

李衛忠：請介紹一下視達與其他同行相比的競爭優勢是什麽？

吳一黎：由於公司團隊大多出身跨國公司的背景，我們的戰略目標就是先打開國際高端市場，占領行業的製高點。所以在2017年拿到二輪融資後，馬上就帶著產品參加了2018年全美零售業聯盟展（NRF）🙎🏿‍♀️。當時在幾千家參展公司中👩🏼‍⚕️，只有我們一家公司在演示AI賦能零售的解決方案，每天要接待幾十家董事長、CEO親自帶隊的歐美公司，場面非常火爆🌬。此後，我們就快速打開了日本🧵、中東、歐洲市場，也結識了如今這些主要市場的合作夥伴。而到了2019年全美零售業聯盟展時，已經出現了上百家做AI零售的公司🏃🏻，這時候大多數公司已經很難脫穎而出吸引到行業重要客戶的註意了🧛🏽‍♀️。

其次❤️，我們的方案是最可商用的🕵🏼‍♀️🙎🏻‍♂️。A I產品和互聯網產品有一個本質區別：互聯網產品采用的都是成熟技術☆🤦🏼‍♀️，服務商只需要考慮在應用端怎樣提升用戶體驗，解決好高並發等問題。而AI尚處在一個技術不斷演進的過程中，所以需要對技術的成熟過程有比較深入的理解🎤，並對其進行有效的管理，判斷在什麽時間、做到什麽程度、用在哪些領域、產生怎樣的商業價值，這需要花大量的時間和精力進行認知理解和技術迭代🛖。所以，我們要在同行中脫穎而出🕵🏻‍♂️，一定要專註，否則融了再多的錢🧗，不斷去試探哪些細分行業能夠實現更大的商業價值，就會浪費大量的時間與資金🌱🧑🏼‍🦰。而4年多的時間、200多人的團隊只集中在AI零售領域🤚🏽，好像目前僅有我們唯一的一家公司。我們把所有的資金和時間都花在了對行業、技術和產品的理解和迭代上。

第三是公司的基因👐。國內的AI公司分為兩類，一是像阿裏這樣的巨頭企業🤿，二是像商湯曠視這樣的AI小巨人🤷‍♀️。我們的技術團隊既有從大B電商中引進來的，也有做小B服務開發平臺的🚵🏼‍♀️，在服務全球客戶時👩🏿‍🦰，我們兩種基因和兩種商業模式結合的優勢💇🏼，可以提供更好的、更豐富的客戶體驗🧏🏻‍♀️🫃🏻。

成長🥓：從市場驗證到高速增長

李衛忠🌃🧚🏿‍♂️：視達從創業發展到今天經歷了幾個階段？

吳一黎：從創業伊始發展到去年以前🧩👩，我們陸續推出了4-5個零售AI解決方案🦑，公司整體處在一個快速驗證市場和打造團隊的階段；從去年開始🏈，我們的解決方案已經可以賦能從便利店👼、加油站、超市🫴🏼，到無人店👨🏿‍🚀、自助售貨機💻、智慧門店等智慧零售的方方面面🤶🏿，無論從解決方案的維度還是客戶的維度，都完成了全面試水的階段🧜🏼，開始跨過一個大的裏程碑，進入了高速成長期🦶🏿。

舉幾個例子，去年12月我們在美國開設了新的辦公室🕵️‍♂️🧜🏻，未來會在全世界更多的地區建立local for local的商業模式🆎，利用當地的團隊、針對當地的需求、進行當地的服務，成為一個真正的跨國公司🧑‍🦯。

第二🧩，去年12月我們有了第一個專職的銷售人員，這是從試水到商業化轉型的一個重要標誌。在過去的3-4年間✌🏽，我們在沒有一個銷售人員的情況下，服務了12個國家的20多家世界500強客戶，基本都是靠客戶和合作夥伴的口碑做到的🧞‍♀️👵🏼。而加強專業的銷售團隊🏋🏿‍♀️，可以更好地發掘客戶需求，推動業績實現更高速的增長。

第三🦵🧑🏼‍🦲，我們解決方案的成熟度從去年下半年開始有了一個質的飛躍和提升🏩，今天我們可以站在全行業的高度，無論從商業產品的工程化、可交付化、可復製化等各個角度來看🙋‍♀️，在全球範圍內都已經處於行業領先的地位🕣，而且在產品技術領先的同時👁‍🗨，成本只是競爭對手的1/5~1/10，為進一步的規模化高速增長打下了堅實的基礎。

選擇：行業用戶怎樣挑選正確的AI服務商

李衛忠：請為傳統零售商們如何正確選擇AI服務商提供一些建議。

吳一黎：我們在2017年剛拿到投資的時候，馬上就聘請了大量資深的行業顧問，展開對行業需求的挖掘和有針對性的解決方案的把控💇🏼‍♀️。例如我們邀請到原王府井電商平臺的CTO加盟，很多產品經理也基本都是零售行業電商公司過來的人。所以，選擇AI服務商的第一要務就是看他對行業的理解程度，以及能否把業務和技術結合得非常好。

第二🤷🏼，大型企業選 AI解決方案商的時候，核心看兩點🚖，一是看他服務過誰🏋🏻‍♂️，今天國內AI市場已經成為紅海，不是你開發出了技術方案就行。我們的客戶涵蓋了全世界前三大的飲料公司，占據了全世界自助售貨機一半的市場🚧，客戶是對解決方案和服務水平最好的背書🧖🏽。二是看它能帶來什麽商業價值。客戶需要的是能幫我掙多少錢、從哪裏掙📳、什麽時間掙出來、投入是多少、能省多少錢、在哪裏省🦸🏽‍♂️、什麽時間省出來等等📦，而不會糾結於用多少層網絡等技術相關的問題🕑。

在深刻理解行業需求👩🏽‍🚀、服務過行業頂級客戶、能為客戶帶來商業價值的基礎上，以自販機舉例，我們是競爭對手出貨量的100倍，而規模效應又會帶來價格的優勢，這就是以實力說話⚫️。

比如全世界某最大的便利店連鎖之一，我們幫助他們用可視化的數據理解人貨場的豐富信息🙅🏿，不僅僅是報表、熱力圖，還能夠告訴他們在 a點和b點的不同選品、定價策略、購物頻率、補貨策略🦡、配送排班等一系列的業務決策🎗，並且幫助他們把傳統非常昂貴的自助售貨機的鋪設成本節省了60%🚺。

同時，在服務體驗方面，幫助消費者打開櫃門像零售真正的場景那樣自由挑選商品🥠、自動結賬，在國內還和微信等電子支付進行了打通。

生態😋：站在巨人肩膀上，從做強技術產品走向做大市場規模

李衛忠：一家公司再強也做不了全部的事情，請介紹一下生態夥伴的經營情況，比如你們是如何與微軟進行生態合作的。

吳一黎：我上大學的時候參與了清華軟件學院和微軟研究院沈向洋老師領導的一個合作項目🙅🏼‍♀️，所以在清華讀本科時以及後來在微軟研究院研究圖形視覺的時候☦️，已經有幸結識了這個領域最前沿的一大批專家；畢業以後🤷🏽，我在甲骨文、IBM等跨國公司負責銷售✥，在智慧商務軟件市場拿下了70%的份額，使自己從技術專業轉型為銷售導向的人✤，並且在6-7年的零售市場打拼中🤸🏼，積累了一定的行業經驗，結識了一定的行業人脈🎃。

當2016年開始創業的時候，我們很自然地希望利用人工智能把科技與商業整合起來做一番事業👨‍🦯，把科技轉化成工程，結合數據提升零售應用行業的智能化🧙🏻。

視達公司的英文是SandStar，寓意為一沙一世界，從世間最小的一粒沙子發展到宇宙中廣闊的星辰大海。所以我們一方面希望切入點一定要專註📲，目前所選擇的唯一賽道就是新零售行業🤌🏽；另一方面心中要有遠大的目標☛，用人工智能打通科技與商業，用計算機視覺和AI大數據的深度融合助推線下零售數字化和智能化升級。

我們是一個專註在零售行業的 AI應用解決方案公司，所以包括雲計算平臺等IT基礎設施都需要與國際巨頭進行合作。我們希望站在巨人的肩膀上，在我們所專註的領域內把應用做到最好🌦。

談到與微軟的合作🛗🕥，可以歸納為三個層面：

首先，我們是微軟IPCo-Sell共同銷售合作夥伴：微軟的IP Co-Sell計劃是一項合作銷售計劃，於2017年在美國發起，使微軟及其合作夥伴能夠在全球範圍內的雙贏合作中提供全面的解決方案。為了與微軟共同銷售🌛，合作夥伴需要一個可立即投入商業使用的解決方案、強大的銷售和市場營銷策略以及一系列技術能力🦹🏼‍♀️。視達通過了以上所有的要求🧑🏻‍🦯，因此雙方可以在市場上進行共同銷售🧙🏿‍♀️。

其次🆗🚶，我們與微軟雲達成了長期合作：視達的解決方案都部署在微軟雲上，微軟是全球最大雲計算公司之一，在世界各個地區都能夠提供出色的雲平臺支撐能力，不僅支持了視達全球化20多個國家的部署👨🏻‍🦽‍➡️、也給全球客戶提供了最全面的安全保障。

第三，視達2018年就入選了微軟加速器-北京11期👩🏻‍🏫，微軟加速器申請有著“難於進哈佛”之稱🦛，入選率僅為1.89%，我們成功入選後受到了微軟在各個方面的支持與輔導🂠。

展望未來，隨著我們進入高速增長期，會持續加強與微軟的合作，為用戶帶來更大的商業價值。

視達CEO吳一黎（左）

微軟中國全渠道事業部合作夥伴戰略發展總經理王莉佳（右）

未來🔍：加速成為AI零售賽道的獨角獸

李衛忠：此次疫情對你們業務的沖擊大不大？未來3-5年有什麽規劃？

吳一黎：今年疫情突發對所有公司的沖擊都非常大🤦🏿‍♀️，我們一些海外客戶的上線時間比預期有所延遲，但是上半年以來我們也獲得了很多的機會👃🏼。

首先是融資方面，我們今年拿到了泰國正大集團數億元的戰略融資，好像是今年我們這個賽道上唯一一家獲得融資的公司👨‍🔬，所以我們現在有一個比較穩健的財務狀況。

其次🦫👊🏻，其他同行可能會因為資金問題而縮小投入，我們非但沒有減少，反而加大了技術端的投資，今年年底或者明年年初🏂🏻，可能還會引入業界非常有名的大牛加盟，所以即使在突發的疫情危機中🎱，我們還是保持著非常強勁的突破🚣🏻‍♀️。

第三，疫情期間我們與全球各地區的合作夥伴進行了很好的關系維護工作。越是在困難的時候，大家越是需要互相扶持🤞🏿。但是包括遠程支持等服務🤙🏻，資金不夠時你就是想做也做不到，可能合作夥伴關系就會因此失掉💇🏿‍♀️。但是我們加大了與合作夥伴的支持📡，讓他們感受到在這麽困難的情況下，我們非但沒有壓榨他們，還幫助他們把客戶服務建設得更紮實🪤。

至於未來的計劃，我們走過試水的第一個階段花了大約3-4年的時間🥳。第二個階段建立起足夠的商業壁壘可能也需要3-5年的時間⚉。

首先，我們會在中東、歐洲🦁、美國🧝🏼、日韓🐡、東南亞等市場進行布局，建立起當地穩定的售後服務支持體系🏃‍♀️🧓🏿。其次💇🏿‍♂️，我們會持續專註於零售行業的需求🧔🏽‍♀️，為行業客戶提供更高的商業價值🎈。第三，我們會專註於核心技術的研發，發布更多令人激動的零售業AI應用解決方案。第四，我們會吸引更多的行業和技術專業人才加盟🏙。

李衛忠🦦：所以可以預期，你們很快會成長為AI零售領域的獨角獸公司。

吳一黎：謝謝您的鼓勵與認可👩🏼‍💼。其實我們在今天的資本市場中價值是被低估的，但是我們手裏有足夠的資金，所以並不慌張🍹，我們堅信只要更加關註自己的賽道，不斷創造商業價值，把解決方案做到極致，成功在未來將是水到渠成的事情。

視達創始人、CEO吳一黎(左）

B.P商業夥伴&中國IT服務全媒體平臺總編李衛忠（右）

與吳一黎的交流中，印象最深的是視達專註的定力。筆者采訪過很多初創公司，很多公司依靠技術起家，為快速找到市場取得回報，往往會同時布局多個行業尋找商機。這樣也許會增加成功的機會，但是今天嘗試零售👊🏽，明天嘗試製造🍶，後天嘗試金融，發展速度與精力就在無形中因為分散而慢了下來🤜🏽。

還有很多公司因為資金的壓力，會選擇做一些短期有利可圖的項目。視達也曾經遇到過類似的項目😎，但是抵住了短期利益的誘惑🧙🏽，更專註於打造自己的核心競爭力，從而向行業領軍者的目標加快了腳步。

而當不斷把技術做到極致👇，為更多行業頭部客戶提供更高商業價值🌝，規模發展的效應就會出現，隨之而來的還會有服務成本、融資機會等各方面的優勢，進一步拉大與競爭對手的距離，在紅海中快速脫穎而出，加速成為行業的獨角獸。

祝願視達公司能夠保持專註的精神，不斷以科技為用戶創造更高的商業價值，最終在所專註的領域中登上王座。